一談就贏思維14班 課後心得
如果連談都不談，還要怎麼贏？
當醫生的，尤其是受僱醫師，通常人生都過得很順遂。從小到大就是讀書，畢業後就是聽老闆的乖乖工作，真遇到什麼事情，大概也是秉持著「這次多花一點下個月少花一點」、「錢能解決的都是小事」、「沒關係，我沒事」。因此，談判實在不是我的菜，我也不喜歡跟人爭到面紅耳赤，甚至把自己修煉到沒有脾氣，「生氣是拿別人的錯誤在懲罰自己！」超有道理的呀！幹嘛計較呢對不對？
不對！
直到有天看到佳芳學姊分享「看鯨鯊真能學談判？讓我們來學習一些可以運用在議價上的談判小技巧」這篇，哇塞真的是mind blowing！居然可以殺價殺到人家跟你說謝謝！(後來才知道原來這叫關係管理) 然後這個作者還有開課！看了幾篇心得分享，這簡直是神課程啊！上完彷彿每個人都變談判高手了，有這麼棒的課程，怎麼可以不報名呢？當然是看看哪天開課就順便報一下吧！
然後，就沒有然後了......每次看到報名訊息都是在報名日的隔天～就這樣一路錯過也忘了.......直到佳芳學姊(是的，我從小就是看佳芳學姊分享的文章在學談判的)的MTA心得，沒多久又看到14班的報名資訊，就決定要設好鬧鐘，這次一定要報名到！皇天不負苦心人，有痣者事竟成，我這次終於報上了呀！
在分享報名成功的資訊後，紛紛有上過課的學長姐傳來關心(？)的訊息，要我做好準備面對作業。開玩笑我可是把老師的部落格的文章都讀(ㄎㄨㄞˋ)好(ㄙㄨˋ)讀(ㄙㄠˇ)滿(ㄍㄨㄛˋ)，學長姐的心得也沒(ㄇㄟˊ)有(ㄎㄢˋ)少(ㄐㄧˇ)讀(ㄆㄧㄢ)，我當然知道要自我介紹還有課前作業，報名資訊的網頁也都有寫呀！這哪難得了我！！
是的，難不了我，只是作業期被狠狠的抽了好幾個耳光！
在寫自介時正好遇到進階班的競賽，簡直以為到了老鼠會，怎麼每個都這麼熱情還要我分享按讚，心裡暗暗感到不妙～我這個要花3年才會跟人熟悉，花5年才敢打招呼的，現在這麼多人來我要認識到猴年馬月啊！幸好14班的各位都很親切又健談，學長姐們也是真的熱情又好客，讓我感覺到相當溫暖的一個地方啊(完全放鬆心情了)！然後到了作業一，人在澳洲心在贏，一整個很天才的寫了一篇洋洋灑灑的廢文，然後好多學長姐就很關心問我這個作業的目的是甚麼，很有耐心的一直引導我；目的目的目的，目的就是交出作業等著上課啊！！(超大誤) 拜託以後要來上這堂課的快樂小夥伴們，真的要多看看學長姐的作業和心得，更重要的是看作業下的回文，才不會只看到一些學長們自己也想刪掉的作業當範本，然後未來自己也很想刪掉～學長姐們努力的在留言回文，但都是用一個又一個的問句慢慢的引導，在這裡沒有直接給你答案這種事。
「你要答案？」「我有這個權利！」「你要答案？？？」「我要事實！」「你無法承受事實！！！」
事實就是，人生不會給你答案，只會給你一顆檸檬，然後你要自己想辦法去找出冰塊和糖，你才有檸檬水！老師的部落格就在那裡，學長姐滿山滿谷的作業及心得(還有美食照)就在社團，只要有心自然就能做出檸檬水，要是無心就只有無心插柳柳橙汁.......
好了，可以開始進入課程的心得了(誤！) 後來才知道，這個課程，從你被加入社團的那一天就開始了......
讓我們快轉到9月21日這一天，台北下著雨，我就像那誤入森林的小白兔，很擔心遇到熊問我嗯嗯完毛會不會髒～(應該有人已經受不了，這篇心得的前言已經超過1千字了，到底甚麼時候要進入正題？就像15分鐘的談判都花了超過10分鐘在small talk或是互相叫囂，還沒有開始bargain)(我不是在暗指演練日11點半上場那兩組)
開場第一個案例就讓我超驚嚇，原來許多時候談判的人根本連目的都搞不清楚，只想省錢就找廠商一條一條比價？真正的key person沒找到，註定就會是個失敗的談判。第二個案例更是令人拍案叫絕，常常覺得我面對的是家大公司，這怎麼會贏？但是來跟你談判的不是公司，而是人！只要是人，就會有不同的關切點；找到他在意的點，談起來自然更容易成交。
而且我們常常跟人談判時，都在講道理～但是就算你很有理，憑甚麼對方要聽你的道理？更何況，談判本來就不是講道理大賽，所以還要根據彼此的利益關係找出多種面相，試圖找到對方願意接受的點，拉到雙方的平衡。在作業時我們都會覺得我們可以提出12345這麼多好處，對方怎麼可能不接受？老師只舉了一個例子：走在馬路上有個陌生人拿錢給你，你會不會收？陌生人的錢你都不敢拿了，談判「對手」的好處你敢收下？因此，我們要思考的不是怎麼你退一步我退一步，也不是我說的都對你要聽我的；要是能做到雙贏，「把蛋糕做大」，創造出額外的價值，那雙方都能前進一步，不是更好嗎？！
而談判前、中、後，哪一個部分最重要？
上這堂課前，我覺得是中，談判中口才好會講話，把人唬得一愣一愣的接受你的條件，不就是談判高手在做的事嗎？上了課後，我才知道最重要的是談判前的準備：釐清目的、收集情報、腦力激盪、決定戰術及沙盤推演；說起來簡單，但是往往第一步「釐清目的」就很多人做不到了。談判中三大原則：不在當場做決定、老闆都在家、保持傾聽；這個就需要掌控節奏的能力，看是要喝水還是剝橘子。最後是談判後的履約確認、關係管理、檢討跟回朔過程；這也是很多人欠缺的，像我女兒就是常常做不到履約，讓我覺得真的不要跟恐怖份子談判！
「老闆你如果不給我加薪，我就要離職！」好，給你加薪，加多少？有沒有先想過？如果不加，你真的要離職嗎？如果沒離職，你這樣嗆完老闆未來日子好過嗎？光是這麼簡單一句話的場景，就能把談判前中後的地雷都踩一遍，然後我以前還覺得就是該這樣開始一個加薪的談判......還好我還沒有真的去吵過(無誤)
下午到了看電影學談判的部分，超級選秀日這部片夠冷門的，但是許多場景真的把談判技巧用的出神入化，當然還是搭配老師的講解才真的有「看懂」！為什麼老闆都不回答你是或不是？為什麼沒事就要講個故事？為什麼我要思考一小時你只給我半小時？為甚麼我條件開這麼好你還要多要一些？這些在電影中轉瞬即逝的片段，卻都蘊藏著一個個談判的真理。
好了，既然一整天聽了這麼多談判的心理調整、談判中的小技巧，老師還實際示範了許多場景，想必大家都已經變身成談判達人，想要甚麼只要開口，一定都是一談就贏！！就像我在當住院醫師，每天跟著教授開刀，從哪理切開、從哪裡把肌肉跟脊椎骨分開、從哪裡磨薄再用咬骨鉗咬開、把黃韌帶剝離露出硬膜，步驟都知道教授也示範那麼多次，我也是個脊椎達人了......嗎？永遠記得第一次拿起手術刀時，內心超慌的～這恐慌感就在第一天的演練時完全重現！節奏完全被打亂，一整個被對手牽著走，不要說堅持立場了，連目的都搞不清楚是要賠償還是要續約了！但就像這個演練課程的目的：在一個虛擬的環境中犯錯，總比真槍實彈上場時犯錯還好！
對了，那天晚上我們大家找了家餐廳聚聚，大家回朔一下自己的心得，甚至還請雪糕學長陪我們再演練一下。不過重點是一開始大家找餐廳時，到底要吃甚麼？要不要邀老師？要不要邀學長姐？到底要定位幾個都沒辦法決定，那時想說問問智凱學長的意見，得到的答案......沒錯，學長反問我「你們課後聚餐的目的是甚麼？」真的要培養起習慣，先想想目的，再設立目標，不然只會越走越遠自己還沒發現！
9月28日第二天的課程，台北依舊在下雨；前一天晚上老師出了份問券，要大家填填自己想跟哪位組長。我記得我把Claire填在最後一個順位，因為Claire很明確的表示她想要贏～我想我這麼廢，實在不應該拖累她。不過不知是命運的捉弄，亦或是冥冥中自有安排，我就是被分配到了Claire組～幸好組長Claire準備充足、戰意無雙，還有火力強大的Mark、冷靜分析的恬恬、思考周密的Shirley，我就是努力當個記時員......雖然第一個演練時對上了Moson，不得不說他們把節奏掌控得很好，完全把我們卡在談賠償的框架中，完全無法往合約邁進～但經過一系列的演練與搶答之後，我們這組在中午暫時取得了第一 (說真的另外4位真的太強了)！
下午進行了搶租比賽，我們一開始就分配好工作，不但要拿下至少一間保底、還要同時避免其他人租到；只是在最後關頭犯了幾個錯誤：沒有堅持擾亂其他組(擔心關係關理不佳)、合約不知道在誰手上(組內溝通不良)，後來分數被第5組超車。最後一個演練是單人演練，說實話那時候我真的很想贏(奇怪早上還說贏不贏無所謂的)，想贏到我內心小惡魔跳出來說：如果拿到觀察者，又遇到第5組的來談判，那無論他談的好不好我都給他低分！！結果......當然沒那麼幸運的事！反而是拿到籤王，遇到慶玲醫師用出了以退為進的優雅讓步裡的「提出對方無法接受的條件」，一整個把我擊潰～～最後，我們這組分數排第二.......哭哭～
一整個月下來，學到了甚麼？用的到嗎？更重要的是，敢開口談嗎？
就用一個小故事當做我這個月的心得。
前幾天我的車去做3年3萬公里的保養，機油啊清潔劑啊洗冷氣啊有的沒的零零總總加起來8千多～這種保養套餐我大致上都不會怎麼去砍單。
在一小時後，服務專員跑來跟我說「周先生啊！你的小電池蓄電量剩23%，建議您更換，價格2900加工資200」
其實去年就跟我說過剩不到30%了，我懷疑根本這電池的CCA天生就這麼小～以前的我聽到這種提議回答只有好或不好，但這次就想說試著問一下......
「這樣聽起來有點嚴重，但我沒辦法決定耶！可能要再跟老婆討論看看，因為我跟她說保養不會超過1萬～」
想不到專員自己就說「這工資部分我可以跟師傅打個折.......」
(然後我沉默，他也沉默...)
專員「那我幫你盡量把總費用壓在1萬左右可以嗎？」
我「價錢能在1萬我就換，再麻煩你了！」
我想許多車廠老手一定會跳出來說：這些本來就是可以講價的！但對我來說，這是一個全新的經驗！贏不贏，不一定；如果連談都不談，還要怎麼贏？
僅以這篇心得，感謝Alex老師、師母、總監及各位學長姐這一個月課程的辛勞，最重要的，是14班的各位！一開始帶領大家的慶玲班長，四處按讚串場的小川，開課前就陪我練習的丹菁和Jacky，留言溫暖的Annie，度蜜月作業還寫超強的冠軍隊長Bess，剛畢業就很有想法的翊家，努力促成聚餐的Claire和Moson，訂製超漂亮蛋糕的老闆冠良，留言超有哲理的緯哲，第一天熱情叫我坐旁邊的兔小妹，搶答超厲害的Connie，老公很帥人也美的Phoebe，本人比想像親切的Monica，掰咖還跑來跑去來的嘉玲，超年輕交換球員也超強的柏廷，談判情緒收放自如的汎傑，一點都不像律師的可愛子萱，健談的Vivian，談判超厲害用眼睛就能殺人的summer，第二天可惜跟冠軍擦身而過的隊友Mark和恬恬，第一天陪我一起燒腦的隊友Megan和Lucy，被交易過來還認識不多的 芯伊，跑來跑去很辛苦的Merry，粉絲超多的網紅Kevin和Rita，還有一直沒機會好好聊聊的Clive、Perlman、Samantha、Stacy、尼可和理銘。因為有你們，讓我有勇氣面對這個燒腦的課程，沒有開課前就落跑～以後大家要找機會多出來演練演練！
最後，僅以超炫美式機車的梗圖，呈現我現在面對談判的心境～
